关于杭州西湖旅行社的网络营销策划
2011-11-26 0:26:23
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更多网络营销知识，请登录郑州网络营销：http://www.dianshiseo.com 转载请注明 1.项目概述
旅游电子商务，是指以网络为主体，以旅游信息库、电子化商务银行为基础，利用最先进的电子手段运作旅游业及其分销系统的商务体系。
我国旅游电子商务网站从 1996年开始出现，目前，具有一定旅游资讯能力的网站已有5000多家。其中专业旅游网站300余家，主要包括地区性网站、专业网站和门户网站的旅游频道三大类。虽然电子商务运用于旅游业仅有数年的时间，但是其发展势头十分强劲。电子商务已经成为信息时代旅游交易的新模式。
这个社会分工日益明细的社会，专业不仅表现在技术上，在市场布局也是一样。就像“国美电器”及一些大型超市一样，形成了一大批强大的专业买场，并打出了品牌、赢得了口碑。从而形成了人流量，带动了销售，这就是专业市场的最大好处。
旅游电子商务就为广大旅游业同行提供了一个互联网的平台。
2.策划目的
企业改革经营方向，需要相应的调整网络营销策略。 1、营销环境分析
行业外部环境分析
（1）政治环境分析
2008年,我国取消了“五一”长假，将清明、端午、中秋增加为法定假日，“十一”假期不变，春节长假前挪一天将除夕包含在内。五一黄金周的取消，短假的增加，对于习惯于靠长假期吃饭的旅行社来说，是一种经营环境的变化。其中，既包含了挑战，也蕴藏着机会。虽然利用五一黄金周集中组织长线游的机会大大减少，但短假的增加又势必为旅行社组织短线游创造了条件。
同时，宏观环境的变化使得我国的网上旅游市场进入缓慢发展期，为鼓励消费，
国家的出境旅游政策不断开放，而旅游消费券的发放也同样刺激了国内旅游市场。在各地政府发放消费券的过程中，网上旅游代理商担当起重要的发放渠道，足以证明网络旅游代理商在我国整个旅游行业中地位的攀升。
除此之外，2009年开始的大陆居民赴台旅游的获批以及即将于2009年5月1日实行的新《旅行社条例》，政府颁布的其它一些与旅游业有关的法律、 行政法规、条例、管理制度等，也必将会对旅行社的经营发展产生重要的影响。
（2）经济环境分析
①总体经济发展状况
从总体经济发展状况看，国民生产总值是常用的衡量宏观经济状况的一个指标，它反映了一个国家综合经济实力。一般来说，人均国民生产总值高的国家，国际旅游和国内旅游也较为发达。根据国际惯例，人均GDP达到1000美元时候，国内旅游消费将启动；人均GDP达到3000美元时候，国际旅游消费启动。旅游发达国家的发展实践表明，一个国家人均GDP达到3000至5000美元，将进入旅游消费的爆发性增长期，国内旅游与出境旅游都呈现出大幅度增长的势头。目前，我国旅游市场规模是在人均GDP达到1000美元的条件下形成的。按照2005年修订后的GDP数据计算，1979至2004年人均增长率为9.6％，近三年仍连续保持10％左右的增长。虽然受始于2008年的国际 金融危机的影响，我国今年经济增长率将有所下降，但我国仍将是全球经济最具活力和发展最快的国家之一。可以肯定的认为，我国人均GDP向3000美元跨越将是不可逆转的，消费市场、消费结构、产业结构也都将发生显著的变化，旅游消费需求将大幅度提升，总体经济状况的持续向好，将是我国旅游业持续兴旺的重要动力。
②居民收入及消费状况
从居民收入及消费状况角度进一步分析， 收入及消费状况是影响旅游需求和行为的主要因素。居民的收入越高，代表着可自由支配的资金越多。收入越少，用于享受和发展消费的资金就越少。人们只有在满足生理需求的前提下，才会有更高层次的精神需求。而旅游这种高层次的精神方面的需求往往与可自由支配资金的多少联系在一起。居民收入的不断增长还将使旅游的个性化需求变的越来越明显。现阶段我国国内旅游虽需求总量较大，但需求水平远远低于国际水平。旅游者人均消费低，对旅游活动质量的追求不强烈，只抱“到此一游”心态者甚众，从而未能对旅行社形成强大的创新压力。而伴随着居民收入的增长及消费支出结构的改变，居民对旅游服务质量以及旅游产品创新的要求也会越来越高并更加注重个性化服务，旅游需求已经开始由过去单一的观光、娱乐等形式向休闲化、个性化和参与性转变。
2.行业内部环境分析
行业状况分析
产业链的新演进
艾瑞网调查表明：在2008年，用户使用最多的机票和酒店预订渠道中，除携程仍稳居首位外，航空公司和酒店的官方网站已成为排名第二的预订渠道，尤其在机票领域，航空公司直销的竞争力强劲。网上旅游产业链日益丰富，各环节的新进入者增加，影响着整个网上旅游市场的格局，上游厂商的直销力度不断加强，代理商的差异化发展思路逐渐清晰，行业内出现多起并购案例，新型的垂直旅游媒介增多了运营商的选择等
（2）网页分析
杭州西湖旅行社：
整张网页的色调是以绿色为主，网页居中，左右两边的空挡处是漂浮广告（分别是：客服在线、世博宣传、五月份的最新推荐路线）整体中间的网页是以多个的“回”字形版式，最上面的是时间日期，及天气在线的查询，可以在第一时间内给予客户想要的天气咨询，还有会员的在线注册和登录以及一系列的收藏等。
下面是网站的logo，在logo的左侧是路线查询，可以查找客户所想要的路线；下面的一些板块是旅游资讯，一些推荐的讯息可以吸引人的眼球，在中间横的一块区域以绿色为底http://www.dianshiseo.com/seo-tools/，提供一些路线的特惠信息。其下是当月路线推荐、出境路线、长线线路，提供了详细的介绍，网页还设有板块“付款方式”，（一般出境路线的费用比较高，成叠的现金必然是不安全的）所以在这一方面可以为不同结成的客户提供想要的服务；全国酒店预订，不同档次的酒店可以任意选择；政府法规：在旅游的同时还要遵循政府的规定，可以给客户必要的了解；旅游小工具：提供一个旅游小助手，不仅可以了解所在地与出发地的时差，还有电子地图导航，如果是在国际间还会有一个汇率查询，我们旅行社在第一时间提供给客户第一时间的信息。
但是整个网页看起来比较的满，郑州网络营销第一品牌有点复杂，尽管是比较的有细点，但是令人眼花缭乱，且我个人认为一些小助手放在整张网页的上端，这样对客户来讲是较为方便。
2、主要竞争对手及分析
从事网上旅游预订的主要有如下几个：
从实体公司的存在同时又有网上订票网站的方面讲，竞争对手分析如下：
1、浙江省中青国际旅游有限公司：http://www.zjcyts.com/
中青国际旅游有限公司是我国旅行社行业首家A股上市公司——中青旅控股的国际旅行社。1999年以来，连续9年被评为全国百强国际旅行社，是目前浙江省旅行社行业唯一一家被认定为“知名商号”的企业。整体的网页布局紧凑，内容详尽，主要的是以橘黄色为色调，给人一种亲切的感觉，且在导航栏下显示了此旅行社的范围，可以为客户节约查找所在地区或想要到的地方的便捷。
在各大搜索引擎的收录：
2、阿拉旅行网：
“阿拉旅游网”（alayoo.com）成立于2009年5月。由宁波浙仑海外旅行社有限公司投资支持。在进入此网站的第一反应就是有点专业，从颜色还是排距来讲都比较讲究，会给人印象深刻，且它的分类很明确，给人耳目一新的感觉。其特色之处在于：由于此旅行社位于宁波，还有一支队伍是去往国内/有些国外 ，但是是以油轮的形式，这是 在浙江众多旅行社中的一个亮点。
在各大搜索引擎的收录：
排名 1、形象定位： 一家全国知名品牌的旅游服务企业。
2、经营使命：为旅游产业宣传，给大众来来欢乐
3、核心理念：良好诚信构造品牌，优势服务创造价值
4、经营理念：世界服务，财富之巅
5、企业精神：追求优质，进取无限
6、管理理念：管理以心为本
7、服务理念：追求顾客百分之百满意度
8、公司誓词：
我们牢记——
我们的目标，是把公司建成一个拥有全球知名品牌的旅游服务企业。
我们恃守“良好诚信构造品牌，优势服务创造价值”的信念，
实现“世界服务，财富之巅”的使命；
我们以“追求优质，进取无限”的团队精神；
共同为世界创造价值
与世界同步前进……
1.旅游群体分析：
（1）8~16岁的中小学生，这时的群体对外面的世界有很强的向往，该群体的旅游消费主要由父母或学校支付；（2）大学生；（3）刚参加工作的年轻人和已婚但还没孩子的年轻夫妇，该群体通常将旅游是为一种休闲方式；（4）政府或企业外出公干、出差的员工，该群体的消费均由政府或企业报销；（5）36~50岁的成功人士，一般追求闲暇时间内的最好休憩、冒险和特色；（6）60岁以后在家休息的老人。
2.目标市场细分
1、主体旅游市场(主要正对浙江省境内的短线旅游这块)
杭州市的周边地区如：温州、绍兴、嘉兴、宁波、台州等地为主体的旅游市场，也称为核心旅游市场。该市场出游时间集中在春、夏、秋三季、“五一”、“十一”以及周末，游览时间较短，旅游花费较少。
2、专项旅游市场
包括公务考察市场、学习参观市场、宗教祭祀市场、农业考察市场、工业企业考察市场、购物旅游市场、商务旅游市场等。该类市场旅游目的性较强，受季节的影响较小，具有“全天候”旅游的特点，停留时间不固定，或长或短。主要为单位或者一些组织自主发起。
3、自组团队旅游市场
该类市场主要以自组旅游团队的形式出游，人数不限,客户自己定旅游路线和项目,旅游时间可以自定，在旅行社的安排下统一行动。 1.产品策略
针对主体旅游市场：
①）体育旅游。浙江地区游客大都精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育运动，可根据这一特点开展具有健身和娱乐性的旅游活动，登山、游泳、冲浪、沙滩排球等。这些体育活动都可成为体育旅游的卖点。
②探险旅游。个性化是旅游发展的方向，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的旅游活动。旅游企业在安全有保障的条件下，可开展漂流、攀岩、探秘等探险旅游活动。
③生态旅游。新一代的游客群体环保意识逐渐增强，针对崇尚自然、保护环境的心态，设计生态旅游产品，一定会得到客户的青睐。
针对专项旅游市场：
公司根据客户所需要的专项主题为其提供已有的策划，或者是专门为其定制所需的旅游路线，以满足其要求。
针对自组团队旅游市场：
我公司提供个性化套餐服务，将有情侣浪漫游套餐，家庭温馨游套餐，祖孙教育游套餐，青少年体验生活游套餐，公司放松游套餐，同学聚会快乐游套餐多重服务的套餐等。套餐中，顾客可以自行选定旅游圈内容,也可以告诉我们他们的需求,我们将会争对不同的客户做出最符合消费者心理的套餐。对于此类套餐,我们采用1对多的形式,结束或者延续旅游时间都可以临时跟我们讨论,我们会有专门的负责人帮顾客最快速度结局一切问题。
2.价格策略
服务属性定价：我们根据市场上同行竞争者的各类属性旅游的价格做为定价基础。
（1）部分敏感热点旅游服务（政府及企业员工的商务旅游）采用低价策略
（2）一般旅游服务采用正常基础价格
（3）高端个性化旅游服务（情侣浪漫游、高收入阶层的冒险休闲游等）采取高于基础价格的策略
a.套餐定价法：分为基本套餐和多重组合套餐两种，郑州从事网络营销的公司我们采取对多重组合套餐中各个组合的单价比基本套餐的单价低的策略，由此吸引客户选择多重组合套餐
b.会员促销定价：（促销时）针对各个会员客户非常熟悉的一些商品采取大幅降价优惠
3.渠道策略
（1）直销：
针对于自组团队旅游和主体旅游，本公司主要通过网络实行线上线下相结合的形式直接为客户提供。
而针对专项
a.针对大学生市场
培养学生直销点。现在的大学生大都积极寻求打工兼职的机会，锻炼自己。旅游企业可聘用他们尤其是旅游专业的大学生，作为固定的旅游直销人员，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、销售旅游产品，达到深入扎根大学生旅游市场的目的。
与高校社团合作。目前，我国高校内社团组织十分活跃，许多学校还专门成立旅游协会。旅游企业完全可以与旅游协会或其他社团合作，深入大学生内部，开拓大学生旅游市场。如可与摄影协会合作，开展旅游摄影比赛等，既可提高旅游企业的知名度，又可节省人力、财力，达到良好的促销效果。
b.针对单位或者某些组织市场
采取特定专员负责制，每个专员只是特定的对该组织进行宣传服务。
（2）手机的wap网络服务：电子商务在不断发展，同时手机无线上网也伴随其慢慢的成长起来，并与之紧密相连将成为新的电子商务网络营销渠道，所以用户也可以随时随地的通过手机无线上网订购我们的服务。
（3）网吧推广：该项目是面向广大网民，而网吧是网民最多的地方之一，所以和国内的一些网盟合作，在网吧进行项目推广政策。 1.传统营销
车载广告：与公交公司合作，在公交车身或者公交车拉手上做广告推广。
站牌广告：在公交车的站牌上做广告，内容主要是对该项目进行简单介绍，有利于上班族的知晓。
传单：主要针对AB人群，前期在高教园区，科技园区内发放传单进行推广，内容设计该项目的个性化服务和简介。
公关活动：热心中国公益事业，积极回馈社会，提高企业知名度。如帮助聋、哑、弱智儿童及贫困地区的失学儿童等，这样树立企业良好的形象，间接的促进销售。
2.网络推广
完善的在线调查系统：建立完善的在线客户调查系统，明白客户的需要，更利于网站的发展。
论坛：在各个大型网站的论坛上发表该项目隆重推出讯息，并进行大幅度介绍本项目的业务以及特色。
关键字注册：在一些大型搜索引擎上（百度，google，yahoo）注册网站的信息，进行关键字注册，提高搜索引擎的排名。
友情链接：与同类网站或者进行交换连接。
抢占该项目域名：利用域名解析技术，注册com/cn/com.cn等域名都指向本项目官方主页面以及中文域名注册。
会员积分营销： 根据会员的等级以及消费额度，来提供不同的积分兑换特色服务兑换，比如说旅游机会的兑换；或者我们可以通过邀请请他人注册会员，一旦该注册花园发生订购行为的话，就有相应数目的积分赠送给邀请人。
提供免费资源：
①体验软件：从风暴虚拟旅游系统您可以从空中看到埃及吉萨金字塔，夏威夷、威尼斯、纽约、巴黎、伦敦、雅典及世界所有地方的卫星影像。当您点击热点时，您就可以身临其境地游览360度全景影像。事实上，您比到现场更加全面真实地体验到了世界各地景点不同视野的景观效果。您有很多角度去观赏与体验世界之美！
②电子杂志：在网站上提供给浏览者一个网页用来订购本公司特制的网络旅游杂志的页面，游客可以根据自己的需求选择定制与否。
③桌面下载：提供一些精美的有本公司的网址的风景桌面供消费者下载。 本文来自点石科技郑州网络营销：http://www.dianshiseo.com 转载请注明
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