张家界旅行社行业现状分析
2011-11-26 0:59:51
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张家界目前旅行社行业主要是由三块构成：旅行社总部（法人）、业务部门、导游。他们肩负着张家界旅游行业沉重的使命，张家界旅游业的大旗没有他们是扛不起来的，他们在张家界旅游行业中的地位举足轻重，不可动摇。而他们又为着各自的利益结合在一起，为了自己的更加宽裕的生活，为了张家界美好的旅游事业和明天都在做着各种不同的努力和奋斗，贡献着自己的青春和热情，他们才是张家界真正的骄傲。然而目前张家界旅行社行业也正处在混乱无序的状态当中，具体情况分析如下，请仔细斟酌。
一、 旅行社总部（法人）的现状。
张家界地区大约有70多家大大小小的旅行社，张家界是以旅游立市的城市，虽然弹丸之地，拥有这么多旅游公司也不足为奇，也给张家界的经济发展做出了很重要的贡献。国际旅行社大约20多家，国内社50多家。一家国际旅行社的总资产大概就是：质保金60万+其他（办公室设施），基本上没有其他任何有实际意义的东西了，总部一般不做业务，当然也就用不着垫款、开发市场了，用不着任何流动资金（除了发三五个行管人员的工资），租赁个办公场地，麾下有部门，就有钱赚，部门越多，赚的钱就越多，部门是一家旅行社的真正价值体现，没有部门，就等于零。
利润来源主要有：
1、 大门票返点的分成（进山大门票返点一般与部门重新分配），分配的比例各家旅行社不一，随着竞争的加剧，各旅行社总部所得的比例有下降的趋势，如果政府实行大门票等级奖励政策之后又另当别论了，那样总部会赚得更多
2、 二级景点返点的分成，一般是五五分成
3、 部门上缴相应的管理费，一般是5000-10000元不等
4、 部门上缴的质量保证金，一般是10000-15000元不等
5、 导游开行程单上缴的费用，一般导游带团开一张行程单是10元/张
6、 导游挂靠上缴的质保金，一般是1000-2000元不等
7、 导游挂靠上缴的管理费，一般是500-1000元不等
8、 税金上一般旅行社总部可以赚到总营业额（开发票的数额）的0.2%-0.3%
9、 公司做的旅行社资料，其成本基本上是由景区赞助的，却印回来卖给部门，大致可以赚到1-10块钱一本
10、 公司的其他办公用品等，比如订房单、派车单、导游预算单、导游报账单等，一般可以赚到2-5元/本，还有团旗，一般是卖给导游20-40元/面，其成本不过3-5元而已
11、 房租，也有旅行社总部免收房租的（是为了吸引更多的部门），这个上面赚的不多
12、 水电，一般总部可以赚取总部办公的水电费是没有问题的
13、 宽带，一般总部可以完全赚取部门100-200元/年.部门
14、 卫生管理费，一般总部可以赚20元/月.办公室（一个部门一个办公室）
15、 保险（旅行社意外伤害保险），一般每个部门上缴总部1500-2000元，实际总部可以从中赚取700-1000元/年.部门
16、 其他政策性收入
主要开支有：
1、 行管人员的工资
2、 上缴旅游主管部门的质保金的资金占用费用，其利息也是归旅行社总部所有的
3、 迎来送往的交际费用
4、 电话费等通讯费用
5、 旅游局等主管部门摊派的费用，比如参加旅游交易会、赞助活动等费用
6、 其他开支
二、 业务部门的现状。
张家界地区大约有1500个部门，一般都采取挂靠承包经营（全国大都如此状况），基本上每个部门都在客源地设有1-5个不等的办事机构，现在竞争激烈，不设立办事处，很难做到业务和招揽客源，张家界接待量最好的时候大约旅行社团队进山人数在220万人左右，也就是说每个部门年接待量的平均数在1500人左右，当然也有部门一年接待的人数只有几百人的，也有的大部门年接待量达到3万人左右的，客源主要集中在国内、港澳台、东南亚、韩国等地区。
其主要收入来源有主要靠接待团队的毛利，主要由门票返点、住宿差价、餐饮折扣、交通差价、购物（导游交人头）等上面，一般一个部门可以赚到口袋里的毛利大约在4-30万不等，接待量越大，赚的收入越多。
同样业务部门都是自负盈亏的，没有人会管你的生死存亡，一切都要依靠自己的努力才能生存，同时还面临着很严峻的风险和白热化的竞争，没有哪个部门愿意零团费和负团费接团的，背后有很多不为人知的心酸和无奈，没有从事过这一行的，很难体会其中的滋味。风险主要来自垫款的压力和呆帐的产生，当然也包括市场的多方面不稳定的因素，一次非典和地震就可以让旅游业立马停业，一次人为的市场垄断行为（比如车队联合计调）和交通意外事故就足以让部门血本无归，没有谁会关注部门经理这个群体，他们才是旅游业的中流砥柱，他们的辛酸血泪有谁知道呢？
招揽客源的方式主要有：
1、 直接在客源地设立办事机构，由办事处的人员直接和组团社接触，这种方式是最普遍的方式，最直接，效果最明显，业务量也能做到最大，当然风险也最大，由于竞争激烈，垫款压力大，也有因为办事处人员品质的选择失当，造成大量的资金收不回来的现象，投入相对来说是最大的一种方式，缺点是客户没有真正掌握在部门经理手上，到一定程度时，办事处可以左右部门的利润分配比例，有多少兄弟反目，父子分开做的现象时有发生，大概原因皆是为了一个字：“钱”，利润的分配从来都是由强者说了算，因为他们掌握了最上游的客源，只有他们才有话语权，部门对办事处的控制力度会逐渐减弱，聪明的部门会延长这个时间，也不能保证会终生跟着你打天下，其实这才是部门的最大悲哀所在
2、 多年合作的老客户的支撑，这种模式的部门不少，是依靠多年的合作关系、感情联系来维持自己的经营，但是这种方式如果不加强，不采取更多样化的营销手段，迟早会被市场无情的竞争淘汰掉
3、 网络营销，这样的营销方式必须网络技术好，善于沟通，目前主要是年轻一代的旅行社从业人员喜欢，这种方式风险小、投入少、利润高、以逸待劳、团款一般现付，不用垫款，缺点是量不大，一年做不到多少人
4、 传真营销，这种方式的主要特点是超低价，是一种一直让张家界同行部门深恶痛绝的招揽方式，他们几乎把所有能优惠的都基本上优惠了，把市场透明的不染一粒灰尘，让客人或者组团社洞明一切，也就是说让张家界其他旅行社部门同行的利润暴露在光天化日之下，很难再把价格提高，正所谓搞坏旅游客源市场的正是这种方式，只要是做旅游的部门，对此种方式均是摇摇头，长叹无方，当然采用这种方式的也不是很多，大约10个部门以内，虽然不多，但其影响颇大，因为他们的传真就像雪花一样洒满了大江南北
5、 电话营销，这种营销方式目前比较流行，但是效果甚微，采用的不多
6、 外联营销，就是部门负责人前往客源地直接拜访客户，争取合作机会
7、 参加旅游交易会，扩大知名度，建立客户合作机会，现在这种方式的有效性已经有很多旅行社部门产生了质疑，逐渐淡出了这种方式
8、 信件营销，这种方式已经在90年代末遭到淘汰
9、 招揽本地客源，主要是本地同行旅行社的散客拼团
10、 酒店或者各交通要道设立门市部，主要招揽自驾游、散客、或者自由人之类的客人
11、 其他方式
主要开支有：
1、 管理费，一般一个部门上缴给总部的管理费用大约5000-10000元/年不等
2、 差旅费，也就是出差、开会、拜访客户所花的费用，一般在1-3万元不等
3、 电话等通讯费用、宽带、手机、座机等
4、 旅行社总部所收取的各种杂费，如卫生管理费、水电费、空调费等
5、 房租费用，一般约3000-7000元/年不等
6、 招待费用，这笔费用很大，不好好控制，有多少钱都给招待进去了，一般在3-10万元/年不等，要想赚钱，就得节约
7、 踩线等活动，每年都要进行的熟悉新的景点、酒店、餐厅等活动开展的费用
8、 办事处的开支，一般约3-15万元/年不等，也是需要从牙缝里节约成本的，有些地区成本很高，客源又不多，让很多部门得不偿失，如果选择的人员不好、市场没看准、或者其他因素很容易导致部门血本无归，三年辛苦钱，一下解放前
9、 保险费用，一般每年上缴总部约1500-2000元不等
10、 质量保证金，一般上缴10000-20000元不等
11、 税金，每个部门基本上每年上缴约10000-50000元不等的税金，张家界地区和外地的税收制度不一样，外地都是差额征收，也就是除开成本以外的毛利再征税（用成本发票冲抵过后剩余利润的才缴税），张家界的却基本上是按照营业额征税，也就是你开多少发票，就按照一定的税率征税，不用成本冲抵，有时候团队因为某种原因处于亏损状态，只要开发票，税金就要照交不误，当然总部是在里面赚取了一定费用的，这种状态将会导致大量的部门采用*****或者其他方式来逃避税收；并且张家界除了门票之外，几乎其他的消费基本上没有发票，比如宾馆住宿、餐厅、交通，他们不也同样在偷税漏税吗？
三、 导游的现状。
张家界地区的在职导游大约4000多名，当然有导游证而没有真正从事导游工作的人也不少，他们主要依靠部门给团队带来维持生计，主要挂靠的有三个地方：部门、导管中心（张家界市导管中心、省导管中心、吉首导管中心）、自由个体，挂靠在旅行社部门的居多，他们的主管部门是旅游局，也有行业组织—张家界市导游协会。导游协会由于没有经费来源，基本不起什么作用，他们的培训工作主要由他们自发完成，另外市内还有两个导游组织：实力派导游公司和另一家同样的导游公司，这两家导游公司主要也是依靠导游联合产生一定的效益（主要从购物点和二级景点额外拿点奖励政策来生存），他们的安全基本得不到什么保障，从来没有一个组织能站出来为他们说话，他们才是生活在旅游行业最底层的。由于湖南境内的景点相隔较远，张家界的山水游览线路辛苦，风餐露宿、左右逢迎、他们的苦乐年华就是建立在张家界美丽的山水上的，真希望政府的领导能够多关心一下张家界的导游队伍建设，多给他们一些温暖，因为张家界的旅游事业离不开他们的锦心绣口，离不开他们口若悬河的宣传和滔滔不绝的美好描述，可以毫不夸张的说，张家界的美是靠张家界的导游的嘴宣传的。
他们的工作方式是：基本上不用到办公室报到上班，没事就自由活动，如果运气好，碰到部门业务多的，那还可以马马虎虎凑合着赚点钱，不然一个月也带不到一个团；部门有团队了就电话通知到公司领取计划，然后到总部开行程单，缴费、接团、带团、报账。
张家界的导游是不开工资的，也从来没有哪家旅行社为导游买过养老保险等三金，一部分旅行社就是为导游买的意外保险费用也是导游自己出的。公司从来不管饭，甚至连培训的机会都很少，房子基本是自己租赁的，电话费基本不报销，很少有团队会给导游开导游费的，自备喇叭（扩音器）和从公司总部购买团旗。
他们的主要开支是：
1、 给旅行社上缴管理费，基本上是一年500-5000元不等
2、 给旅行社上缴质量保证金，一般约1000-2000元不等
3、 带团时要上缴人头费，以游客的人数计算，从15-600元/人不等
4、 开行程单时给旅行社总部交的行程单费用，一般是10-20元/次
5、 自己的生活费用，包括房租、吃饭、生活用品等
6、 每年旅游主管部门的年检费用，大概3000元/年左右
他们的主要收入方式和来源有：（带团时）
1、 自己推介，客人自愿增加或者更改景点的收入
2、 自己的宣传，客人购物佣金所得
3、 通过宣传，客人看表演的收入
4、 客人的小费，这种现象目前已经越来越少了，除了境外团队，其小费收入是要上交的
5、 其他收入
终上所述，说明了一些很严峻的问题，旅行社行业当中这三个阵营的抗风险能力都还存在着极大的问题，如何来解决和扭转目前的形势，如何更加灵活和合理的利用这三股力量为张家界的旅游事业、张家界的经济发展做出更多的贡献，如何更加有效的、科学的制定游戏规则，如何激励大家多招揽客源，而又不失市场公平原则等等这些问题，难道不值得张家界的所有旅游从业人员和政府领导的深思吗？目前政府又正在酝酿进山大门票的等级奖励政策，希望政府有关部门仔细研究和分析，是否违背市场的公平原则？该从哪些方面着手来整顿张家界的旅游市场？该扶持那个阶层的利益？浅议拙见，还望体恤一片赤诚之心！
